中國廣州定制家居展自2016年開始，每年都會基于當年行業(yè)發(fā)展基調(diào)、整體脈絡(luò)趨勢，提出一個年度主題。今年的主題為“定制存年 相信未來”，以“存”為視角重新思考行業(yè)內(nèi)外格局、企業(yè)經(jīng)營邏輯，在不確定性里尋找確定性。

進入存量博弈時代，家居經(jīng)銷商普遍面臨增長疲軟、行業(yè)內(nèi)卷、經(jīng)營能力轉(zhuǎn)型困難等問題。企業(yè)如何建立穩(wěn)健經(jīng)營之道、如何高效引流解決獲客痛點，是橫亙在所有家居企業(yè)面前亟需解決的難題。展會期間，勞卡營銷中心總經(jīng)理江辰、廣東省定制家居協(xié)會副秘書長蒙輝、環(huán)球網(wǎng)家居主編周佳、大電科技創(chuàng)始人/抖音本地生活資深專家陳景清、超級哈哈創(chuàng)辦人私域咨詢專家諶基平等行業(yè)大咖齊聚勞卡整家定制展館，聚焦上述命題深入探討存量時代生存法則，給出可持續(xù)增長經(jīng)營之策。

當行業(yè)進入存量時代

如何尋找穩(wěn)健增長內(nèi)生動力

家居行業(yè)身處地產(chǎn)行業(yè)下游，借過去十數(shù)年轟轟烈烈的井噴式地產(chǎn)紅利東風(fēng)，實現(xiàn)了巨大的成長與發(fā)展。但如今中國住房市場大舉進入存量房時代，流量紅利逐漸退潮，家居行業(yè)發(fā)展邏輯也在悄然變化。面臨新經(jīng)濟周期和國內(nèi)市場的“消費左移”，企業(yè)如何實現(xiàn)營收高質(zhì)量增長？

企業(yè)要向內(nèi)探索差異化增長路徑

從行業(yè)發(fā)展角度來看，廣東省定制家居協(xié)會副秘書長蒙輝表示：“以往乘著時代大浪往上走的時候，家居企業(yè)更多的是追求速度和規(guī)模，其實在整個服務(wù)鏈條上，其實是有很多消費者未被滿足的痛點。如果企業(yè)能把痛點打透，并且結(jié)合自己的優(yōu)勢特點，那么未來還是有很大發(fā)展空間的。”

無獨有偶，勞卡營銷中心總經(jīng)理江辰也認為：“定制家居行業(yè)仍然是一個穩(wěn)健增長的市場。一是現(xiàn)在關(guān)注、接受全屋定制的消費者是越來越多的，二是現(xiàn)在全屋定制的邊界在不斷延伸，客單值較以前大幅提升。只要企業(yè)能客觀地去看待市場環(huán)境、消費者的變化，并且結(jié)合自身的核心優(yōu)勢和經(jīng)營理念，就能夠找到可持續(xù)增長的機會點。”

而一直以來，勞卡也是如此踐行的。勞卡以消費需求為中心，與市場趨勢同軌，率先推出“設(shè)計服務(wù)領(lǐng)先”戰(zhàn)略。通過回到定制的本質(zhì)，勞卡不斷優(yōu)化服務(wù)過程和保障交付結(jié)果。與此同時，拒絕把品牌戰(zhàn)略當成營銷戰(zhàn)術(shù)，圍繞其搭建起對應(yīng)的產(chǎn)品開發(fā)體系、營銷體系、品牌內(nèi)容體系等。通過打造標準化、系統(tǒng)化的管理模式和可復(fù)制的經(jīng)營模式，勞卡能更好地幫助經(jīng)銷商搶占份額，在當?shù)厥袌鲎龃笞鰪姟?/p>

可以說，放眼業(yè)內(nèi)的整家風(fēng)潮，在品牌戰(zhàn)略上，勞卡率先給出了差異化轉(zhuǎn)型升級的最佳范本。正如環(huán)球網(wǎng)家居主編周佳所說：“無論外部環(huán)境怎么變化，企業(yè)自身一是要調(diào)整心態(tài)，二是要找到一個適合自己的打法。家居行業(yè)需要更多像勞卡一樣找到自己破局之法，實現(xiàn)穩(wěn)定增長的企業(yè)。”

#基于市場需求迭代 圍繞自身優(yōu)勢做延伸

勞卡營銷中心總經(jīng)理江辰表示這套模式“至少可以支撐勞卡未來5—10年業(yè)務(wù)的持續(xù)增長。”這份信心底氣，更多來源于勞卡保持與時俱進的姿態(tài)，始終圍繞“我們能給客戶提供哪些差異化價值”“客戶在哪里”兩大基本點，不斷對戰(zhàn)略方向、渠道策略做迭代優(yōu)化。

例如，從渠道側(cè)來看，勞卡從2017年開始探索小區(qū)拎包模式，現(xiàn)已摸索出一套系統(tǒng)化、精細化的業(yè)務(wù)運營模式，并不斷深耕迭代。面對房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，毛坯房、精裝房、存量房、舊改房成為主要市場，勞卡積極對現(xiàn)有的拎包模式進行調(diào)整和升級，向毛坯房、舊房改造等領(lǐng)域拓展，同步拓展裝企渠道。手握王牌渠道的同時，勞卡還懂得充分結(jié)合自身差異化優(yōu)勢做強強聯(lián)合，創(chuàng)新建立拎包+抖音同城雙擎模式，成熟的打法和總部賦能機制雙管齊下，全面提升經(jīng)銷商的戰(zhàn)斗力和競爭力，開辟增長曲線。

正是這份主動尋求變化、擅于挖掘自身優(yōu)勢的精神，得以讓勞卡在終端經(jīng)營壓力日增的當下，以厚積薄發(fā)之姿從眾多品牌中突圍而出，走出了一條“讓顧客選擇你而不選擇對手”的差異化整家定制之路。

做內(nèi)容營銷要回到用戶視角

構(gòu)建獲客流量-轉(zhuǎn)化-成交護城河

在自然流量匱乏、全域信息碎片化的當下，消費者接受信息和交易的渠道已發(fā)生翻天覆地的變化。處于去中心化的營銷環(huán)境，如何減少用戶溝通的層級，獲得信賴依舊是傳播問題的關(guān)鍵。

大電科技創(chuàng)始人/抖音本地生活資深專家陳景清強調(diào)“要流量前置、營銷前置、讓消費者知道企業(yè)在做什么”，是定制家居企業(yè)在線上獲客實現(xiàn)彎道超車的重點?？v觀勞卡抖音同城+拎包渠道雙擎模式，正是對以上三個維度的有力詮釋。一方面，勞卡編織總部為行星、經(jīng)銷商為衛(wèi)星全域發(fā)聲的“天網(wǎng)”，打造出強大的抖音同城IP矩陣，通過本地POI定位精準觸達潛在消費群；另一方面，結(jié)合拎包營銷前置策略，勞卡根據(jù)小區(qū)樓盤的交付進度定制化制作抖音視頻，用消費者關(guān)心的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引關(guān)注，贏得信賴，發(fā)揮出1+1≥2的聯(lián)動效應(yīng)。

與此同時，超級哈哈創(chuàng)辦人私域咨詢專家諶基平認為勞卡這套模式之所以能跑通，還在于勞卡持續(xù)結(jié)合時下潮流風(fēng)格、用戶多元化生活方式，針對性進行產(chǎn)品迭代升級。他表示，“做營銷本質(zhì)還是內(nèi)容。現(xiàn)在做營銷要讓消費者買賬，內(nèi)容需要更加具體化、更加個人品牌化。而勞卡的抖音營銷能夠做起來，是因為他們展示出來的產(chǎn)品解決方案本身就很好，所以經(jīng)銷商門店在做抖音的時候，就有內(nèi)容可講。

從本次展會勞卡帶來的2024年整家定制系列新品米蘭之光V3系列、木序系列，以及新奢科技木皮門板、新一代UV準分子親膚門板、納米烤漆門板、靜電噴粉門板四大競爭力門板，我們可以看出，勞卡基于六大標準打造的一體化整家定制解決方案，實現(xiàn)柜墻門配一體化設(shè)計，涵蓋十大空間全品類配齊，能助力用戶打造美好理想家居。而且高顏值、質(zhì)優(yōu)價更優(yōu)的產(chǎn)品矩陣，也為經(jīng)銷商贏得市場提供更強大的武器和彈藥，實現(xiàn)口碑和銷量的良性循環(huán)。

以戰(zhàn)略定力應(yīng)對時代變局

多元渠道布局 開創(chuàng)共贏篇章

步入存量博弈時代，從舊改、局改到家居整裝，存量房市場成為了家居行業(yè)中最具確定性的增量，也是不少企業(yè)眼中的“香餑餑”，但市場的吸引力越大，企業(yè)的搶占難度也同步加大。

勞卡營銷中心總經(jīng)理江辰表示，目前家居企業(yè)要切入整裝市場，探索出品牌與裝企的戰(zhàn)略合作模式，才是雙贏之舉。未來，勞卡將繼續(xù)圍繞差異化戰(zhàn)略、創(chuàng)新雙擎渠道結(jié)構(gòu)、好看更好用的整家定制產(chǎn)品矩陣等維度，把長期穩(wěn)健增長的基本盤打透。同時積極鼓勵、賦能經(jīng)銷商，牽手裝企渠道，拓展多元戰(zhàn)略合作模式，以更高的效益打破增長瓶頸，鍛造繼續(xù)做大做強的內(nèi)在驅(qū)動力。

結(jié)語

行業(yè)瞬息萬變，從現(xiàn)有的積累來看，整家定制的兩極分化將會更加嚴重，馬太效應(yīng)將會進一步凸顯，在這樣的發(fā)展趨勢下，更加考驗家居企業(yè)的行業(yè)洞察力和決策能力，畢竟現(xiàn)在做了什么才會決定未來擁有什么，而在這一點上，勞卡差異化戰(zhàn)略無疑是走在行業(yè)前沿的。

當大家還在為“2024信心從何而來”、“周期運動軌跡如何波動”而煩惱時，勞卡率先提出“七星設(shè)計服務(wù)”引領(lǐng)整家定制新標準，抖音+拎包雙擎驅(qū)動打好整家賽道“攻堅戰(zhàn)”，從戰(zhàn)略層、產(chǎn)品層、渠道層等維度，為經(jīng)銷商帶來清晰部署和增長賦能。當整家賽道競爭進入下半場，之后還勞卡將會如何進化，我們期待它的更多蝶變。